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  • 徐楨:經銷商如何進一步做盈利的統倉共配?
    發布時間: 2019/03/04

    在2月24日麥得鄰組織的第十期經銷商高效運營研究班會議上,為了讓經銷商朋友們把握統倉共配趨勢、解決運營中遇到的困惑,特邀青島聯商物流有限公司創始人徐楨為大家做專題分享,徐總對統倉共配普遍遇到的“如何盈利”“如何制定收費標準”進行了深入探討,現將其在大會上的內容整理匯總,以饗讀者。


    青島聯商物流創始人—徐楨


    統倉共配為什么不盈利?


    要想實現盈利,就要分析一下,為什么不盈利?


    很多做統倉共配包括想做統倉共配的朋友們期初的想法就是身邊有幾個經銷商伙伴,召集起來,倉配一體,實現1+1≥2,大于2的部分自然就是因“統”而產生的利潤,即使是因自身成本費用高點,至少也要等于2。


    這是我們成立之初的一個簡單原始的想法,但真正做起來了之后會發現,比較難盈利,徐總認為,根本原因在于經銷商和統倉共配雙方在認知上的不統一,經銷商本身需要在倉配環節最大限度的降低成本,來“擠”出利潤,而且“擠”了很多年,已經將成本控制的很低了,他們希望通過統倉共配能再“擠”出一些利潤;而統倉共配方深知服務的重要性,在沒有做合理成本分析的情況下,即使暫時不盈利也要提升服務、創造品牌,最后造成服務能力和盈利水平博弈的尷尬局面。


    統倉共配如何實現盈利?


    那如何實現盈利呢?主要把握以下五點:


    1、做好財務預算管控。

    統倉,統配,但是財務不能統,財務不能統是因為我們需要對每個客戶的成本、收入、盈虧進行分析,從而清晰每個客戶的盈虧情況;做好財務預算,每筆費用的開支去向,根據一定的算法要具體到每家客戶身上,不能成為“糊涂賬”;最后,通過財務預算,我們要把控每筆費用的支出,掌握每個客戶的成本收支,然后在經營過程中實時采取各種方式手段達到財務控制的目的。


    2、減少戰略性虧損,戰略性投入不要過大。

    譬如倉庫的租賃,即使是在招商信心比較足的情況下,也不能頭腦發燒去租賃過大的倉庫,造成空置率過高,結果因后期遇到不確定性因素,在倉儲環節出現虧損。所以在戰略性投入方面要適度,掌握節奏,不能冒進,不可貪大,先做好,再做大。


    3、實施精進管理。

    具體環節包括:

    (1)扁平化管理,降低管理成本。后勤及管理人員的成本不可過高,通過員工的培訓等方式提高員工責任心。


    (2)做到“人單合一”,員工(或小團隊)的責任、效益、服務和客戶直接掛鉤?!叭恕奔磫T工,“單”即客戶,每個客戶的出入庫作業效率及準確率、日常溝通、配送及時率都要綁定某個具體員工,提升他們的責任和服務意識,同時讓他們清楚客戶的滿意度決定了他們的薪酬。


    (3)確定適合自己的作業策略,每個環節的每個細節不斷打磨,減少經營性內耗。每個經銷商都有自己的商品屬性、拆零比率、周轉頻率、配送路線、配送時效等,根據自身特點要明確分揀作業要采取播種還是摘果,補貨作業采取緊急補貨、正常補貨還是人工干預補貨,找到適合自己的作業策略,然后在這個作業策略基礎上不斷打磨。


    4、確定好定位。

    商超配送本身就屬于城市配送的一個小分支,思維不能局限于商超配送,在倉儲、配送、代管等環節尋找適合自己的盈利點。


    5、對客戶進行優勝劣汰。

    精選優質客戶,及時淘汰劣質客戶。



    如何制定收費標準?




    上圖是目前普遍常用的幾種收費方式,有統算的,有具體的,每種收費方式都各有利弊,那么如何制定收費標準呢?



    因為每家經銷商都存在產品特性、拆零、終端送貨難易程度、終端路線、時效等很多環節的差異性,我們就無法死搬硬套的采取某種收費標準,而是要充分了解客戶的產品、倉儲要求、配送等要求,只有和客戶充分了解和溝通,才能進行成本分析,最后確定適合的收費方式,以上幾種收費方式也可以根據實際情況進行搭配,總之,成本分析是關鍵,適合自己的就是最好的收費標準。


    制定收費標準把握的幾個原則


    最后,徐總談到了制定收費標準需把握的幾個原則:


    1、以價格低廉吸引客戶是死路一條。

    服務和賦能才是核心競爭力。通過以上的分析,以價格低廉作為切入點招商是很難盈利的,因為我們提供了優質的服務,就注定不能以低價取勝。


    2、適于財務預算控制為最佳,不拘泥于收費形式。

    采取任何一種收費形式,都要有一個前提條件就是要適于進行財務成本分析、財務預算、財務控制。


    3、不能過于粗放也不能過于死板。

    不能“粗放”是不能成為糊涂賬;不能“死板”是在成本分析基礎上對收費形式的靈活搭配運用。


    4、用發展的眼光對待收費標準,同時在合同中要有約束。

    在合同中要約束“合作過程中,如后期出現產品增加或淘汰、終端路線變動、時效變動等情況,對收費價格另議”。



    以上是聯商物流徐楨對兩個主題內容的分享,通過這些具體的分析和實施策略,相信,很多經銷商朋友們會在統倉統配的道路上少走彎路并越做越好!


    另外,麥得鄰作為經銷商高效運營平臺的發起者,為了后期更多的有針對性的解決經銷商在日常運營中存在的問題,同時打造一支專業的物流團隊,麥得鄰特邀請徐總開設了針對培養物流人才的專業課程,課程內容既有物流管理思想的精髓,又有落地性非常強的具體工作細節的分析和實施方案,下表是部分課程內容:


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