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  • 如何讓促銷“量利雙收”,5招破解“有促無銷”難題!
    發布時間: 2019/04/22

    很多經銷商在做促銷的時候都曾經有過這樣的苦惱,因為并不是每一次促銷都能促進銷量,有的時候費半天勁做促銷,最后不但銷量和銷售額增長不明顯,甚至會出現下滑的現象,讓人心有戚戚焉!那么到底怎么做促銷才能有明顯的效果呢?


    一、選對促銷產品


    在促銷中,價格只是影響消費者購買的因素之一,產品才是根本。產品選錯了,無異于舍本求末。


    1、應盡量選擇需求彈性高的、差異化性的產品,如季節性產品;


    2、應盡量與競品在品項和價格帶上錯開,以求市場份額的最大;


    3、應選擇庫存充足的產品,以免斷缺貨影響銷售;


    4、參與特價促銷的產品比較多時,一定要注意規格、價格帶的有機組合等,否則,極有可能變成企業內部自相殘殺,此消彼長。


    二、選擇合適的門店


    盡量選擇人流量大、門店生意好、區域輻射范圍大的門店,或者選擇周邊消費群體購買力較強的門店,如廠礦、企事業單位、商務區的門店。


    另外,要根據門店類型選擇合適的產品。商圈店、社區店、校園店、旅游店對產品品項和規格的要求是完全不一樣的。賣東西得選對地方賣,這是最起碼的道理,但簡單的道理不一定就得到普遍的執行。


    三、找準時機和由頭


    尤其在重大節假日或搞店慶時,一定要比競爭對手提前啟動市場,搶占消費者庫存,搶得銷售先機。


    同時,特價促銷一定要有合適的由頭,如“回饋顧客”、“店慶感恩”、“國慶促銷”等。由頭一定要說得真實、講得誠懇,防止消費者產生廠家因為產品滯銷或質量不好才搞特價促銷的想法。雖說都知道“只有錯買的,沒有錯賣的”,但在貪圖便利的心理下,能有個看似恰當的理由,消費者往往就愿意“上當”。


    有了由頭,就必須積極宣傳,在特價執行前和執行中,要盡可能地提高促銷信息的覆蓋面和到達率。DM、POP、爆炸性價格牌、插卡、跳卡、門店水牌、超市廣播等,都是很好的傳播媒介。


    四、打好促銷組合拳


    在相同的營銷要素組合下,不同的特價幅度帶來的銷售增長邊際也是不一樣的。


    1、“堆頭+POP+特價專用告示牌(標注原價和現價)”的合力效應遠遠大于單一“特價”;


    2、在同樣的正常讓利幅度下,“降價+人員促銷”則要比“降價+店內宣傳”的組合更具有合力效應;


    3、在相同的“陳列展示”下,降價15%比降價10%帶來的銷售增長幅度一般會大于特價增長的幅度(即5%);


    4、特價執行時,一定要標注原價和現價。不要小看這一小動作,這對臨門一腳的銷售達成作用很大:標注原價和現價后,銷售一般會增長20%左右。


    五、多讓利消費者,少讓利終端


    特價促銷前,銷售人員一定要考慮到終端的加價率規則,務必求得特價促銷期間的終端加價率低于原加價率。


    有些終端,在廠家大幅讓利后,可以只加1毛錢或平拋,通過這種驚爆價吸引更多的消費者。但更多時候,終端為了提升自己的利潤,常常會吃掉廠家的讓利。這顯然對拉動終端。


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