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  • 經銷商利潤步入下滑?你一定想不到要躲這些坑!
    發布時間: 2020/03/19

    經銷商行業本身沒有什么技術壁壘,玩來玩去就是一個成本。無論是新零售還是新營銷,成本這一關過不去,都玩不長久。


    十年前,經銷商做到十個點的均凈利率并非難事,而現在,能有三個點就不錯了,五個點就是很優秀了。當然了,我說的這是凈利潤,就是把應收賬款、倉庫貨物,基本合規化的稅金社保什么的都刨開的。畢竟,在毛利和凈利之間,還有個東西叫成本。



    為什么動輒幾十個點的毛利,廠家對經銷商各種市場支持,年底還有各種返利獎勵,經銷商到最后卻只剩下幾個點?利潤都哪里去了?不是沒有利潤,而是經銷商自身的窟窿太多了,這里先說幾個最常見的:


    一、員 工 流 失


    有些老板以為,少一個員工不是節約一點工資成本嘛?怎么會是增加成本呢?


    這成本分為賬面成本和非賬面成本,在賬面上來看,走了一個員工,是省了工資錢,但是因為少了這個員工,對應會導致其所負責的工作在短期內缺乏維護。尤其是業務崗位,客戶缺乏維護時,直接損失業績,再加上老員工在離職時,交接工作也許沒那么到位,丟下一個爛攤子走的情況太多了,光是這些擦屁股的事情就夠折騰人的了,還有新員工的招聘成本,新員工上崗的學習和磨合成本,一般來說,新員工得要一兩個月的時間才能完全上手,這一兩個月的工資還得照發,在磨合學習期又沒什么業績產出,這不是成本嗎?


    一場帳算下來,每流失一個員工(尤其是員工自己主動要走的),老板所要付出的綜合成本,大約是這個員工的半年工資。


    二、應收賬款


    據說,現在最動聽的中國話不是“我愛你”,而是“款已匯”。少則幾十萬,多則上百萬,每家經銷商都有或多或少的應收賬款長期漂在外面。當然,這個應收賬款是分類型的,諸如合同型、行業型、技術型等等,當然了,老板是絕對不想出現這些應收賬款的,但是沒辦法,行情就是這樣,客戶很強勢,不放帳就沒得生意做,只有硬著頭皮放帳,甚至是老板在外面借高利貸來進貨,再給下游客戶放賬。


    應收賬款看起來是市場環境和客戶的原因,其實更多是經銷商自身的原因,因為,絕大多數經銷商在這幾個方面的工作都沒到位:


    1、客情不到位,客戶說沒錢都是鬼話,關系不到位才是真的,也就是不給面子。當然了,關系也好,面子也好,得要前期的主動積累才有的,有多少經銷商會系統化的做客情呢?


    2、客戶想方設法拖延結算是正常的,要想讓客戶痛快的把錢給了,除了客情因素外,還有就是對客戶的增值服務了,即是能通過增值服務給客戶帶來多元化利益,客戶為了獲取更多的利益產出,才能拿及時結算來作為交換。




    三、產品結構設置

    絕大多數經銷商是同時經銷多個廠家多個品牌多個產品,SKU數量數以百計的很常見。理論上來說,所經銷的每個產品,都應該具備利潤、銷量、品牌、開渠道等功能,但事實上,很難找出一個產品,又能跑量,品牌又大,利潤又高,還能開渠道。每個產品往往只具備一兩個功能而已,這就需要做產品組合,將跑量、利潤、品牌、開渠道等功能進行有機的整合,各司其職。就像炒菜的時候,各種調味料各司其職,各自放的時間和量是有序的。


    道理說出來很簡單,可99%的經銷商都沒有產品組合,反正是什么都賣,貌似好像每個都在賺錢,其實,沒有產品組合的后果,就是大家掛在嘴邊上的那一句:好賣的不賺錢,賺錢的不好賣。


    四、員工作案

    這個就不細說了,只提三點:


    1、現在沒有人是笨蛋,某個業務人員的業績一直上不去,不是因為這個人笨,而是把心思花在別的方面了,例如作案搞錢。


    2、搞錢方法花樣百出,偷貨,截留資源,虛報費用,轉賣陳列,虛擬客戶,賣私貨,做兼職,合并促銷資源,挪用貨款,倒賣促銷品等等,不但是業務員,司機,倉庫裝卸工,財務,文員等崗位,都有出手的機會。


    3、業務人員群體中,至少有三成的業務人員涉及到作案的。


    說句不客氣的話,業務人員每年通過作案搞走的錢,恐怕比老板賺得還要多。



    五、內部銜接機制


    公司的運營是一個有機體,涉及到諸多的部門,崗位和工作流程。


    這就像一個機器,每個零件之間必須銜接緊密,不然的話,就會導致銜接不上或是磨損,直接導致運行效率低下。經銷商的生意,從上游廠家訂貨、到貨、入倉、業務人員抄單、出單、配貨、裝車、送貨、車銷、回單、陳列、活動、對賬、回款、退換貨等一系列工作,也應該是量化清楚,各部門各崗位各司其職,清晰明了,嚴密有序的。


    多了就不說了,光這幾個點,一年就得消耗掉多少成本?并且,很多成本在賬面上還不會直接體現出來,老板也許還不知道,反正就知道一個結果:這生意越來越不好做,利潤越來越低了。

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