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  • 2020年的客情維護,這些邏輯你要懂!
    發布時間: 2020/03/19

    逐漸進入旺季,經銷商一直被提及的客情終于要起作用了。而業務員平時匯報的各種走訪與客戶的交流,在這個時候也終于迎來考驗了!


    客情到底有什么用? 


    客情不是簡簡單單的聊天,不是簡簡單單的熟悉,不是簡簡單單的勤奮,而是認可,是信任??!


    認識一個月,只是一個印象

    認識三個月,才會有些熟悉

    認識半年,才會稍微真心的說上幾句話

    認識一年,才有可能看到真誠

    ……


    客情的維護與交朋友是一樣的,是時間不斷的積累,認識的不斷積累,信譽不斷積累的過程。而完成所有的步驟,需要的不僅僅是業務員的努力,同時還有經銷商的配合。






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    產品與銷量是維護客情的基礎


    經銷商與終端維護客情的基礎就是利潤,收益。沒有收益,就算是再好的朋友,見到你再怎么熱情,也是沒有客情的。平時你推薦產品會推脫,推脫不掉,就算接受,也是被動狀態,對產品不上心,賣不出去直接退回去。這是現在客情的現狀,有鋪貨沒銷量,只會不斷增加經銷商的負擔。這甚至不能說是客情,只是一種硬塞式的推銷。



    沒有銷量的客情,是一個偽命題。真正的客情是終端真心愿意接受你的產品,愿意用心經營的產品,愿意主動的回款,甚至直接舍棄賒欠的形式。


    這才是客情,是客戶真正的認可與信任,這一切都是建立在產品與銷量之上的。 而不是單純的熟悉,能夠在終端聊上幾句就是客情了。






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    投訴與服務是維護客情的關鍵


    客情有用沒用?關鍵在于差別,和經銷商選產品一樣,在尋找差異化,尋找特別的賣點。終端尋找經銷商也是一樣的,你和大家沒有任何的區別,那么客情就沒有任何的作用,不能給終端客戶留下不同的印象。



    這也是為什么經銷商的客情越來越沒有作用的原因所在??颓榈耐苿釉谟趨^別于其他經銷商的特點,越來越全面的服務,越來越受歡迎的產品,越來越喜人的銷量,效果越來越突出的促銷活動,支持。

     

    還有就是不一樣的投訴處理,問題處理,健全的問題處理流程。固定的周期拜訪,及時調整臨期產品,及時反饋市場狀況,及時的動銷反饋,按時發放的費用等長期保障性的活動。


    一次投訴的體驗對終端來說甚至超過這些所有,投訴處理代表的是企業的工作態度和對客戶的重視程度。不一樣的投訴處理,及時的行動,對終端來說更有吸引力。






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    專業的支持是為何客情的核心


    利益是維持經銷商的關鍵,除了現有的產品利潤之外,為終端尋找新的利潤點是經銷商維護客情的核心工作。這個時候就是經銷商之間拉開距離的關鍵了!



    為終端提供銷售支持,提供經營相關指導,相關問題的專業化的建議與解決方法。比如:店鋪內部的布局,店鋪內的陳列意見,店鋪內的裝潢,合理的庫存,成本控制,廣告策劃,客戶互動…… 


    大多數終端平時活動范圍就是店里,信息十分的有限,對市場的了解也相對有限。在這個過程中,經銷商能夠提供出合理,真正實用的建議,就是抓住客情的核心??!


    客情的維護,說到底還是利益的問題。只有足夠的利潤才會有穩定的客情,持續不斷的銷量提升就是經銷商給終端的最好回饋。






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    活動聯誼是維持客情的補充


    中國人永遠離不開各種活動,交際??颓榈木S護同樣如此,定期的座談會,聯誼會,節日慶祝,產品推廣會,學習分享會,訂貨會,新品鋪貨動員會,各種酒局,飯局,自然也是不可少的……

     


    通過各種聚會,活動,推出各種政策,分享活動,在輕松的氣氛中解決終端遇到的問題,不僅可以聯絡感情,更能完成產品的宣傳與企業的宣傳的作用。這樣一步是經銷商對平時客情維護的一個補充,不能成為主體。


    客情沒有捷徑,就是一點一滴的積累,不僅僅在于業務員的擺放,更在于經銷商不斷與終端的各種互動。


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